长城汽车公司营销总经理王凤英访谈

“长城之花”

　　——长城汽车股份有限公司营销总经理王凤英访谈

　　中国的汽车市场上，同行业中连续4年保持主导地位的皮卡之星是长城。几年以来，长城皮卡连年产销翻番，在国内同行业中创出了市场占有率、皮卡品种、产销量等多项第一。

据统计，去年，全国主要9家皮卡厂家销售皮卡约6万辆，长城皮卡年销2.86万辆，占据了半壁江山。2001年上半年，长城皮卡产销量同比稳中有升，产销超过1.5万辆，继续遥遥领先国内同行业。

　　长城皮卡卖得红火，令所有汽车同行对其销售领军人物——长城汽车销售年轻的总经理王凤英刮目相看。在机械轰鸣、男性传统浓重的汽车业，王的绽放无疑是一个异数。10年前，24岁的她进入长城，次年执掌销售；在96年长城进入皮卡行业后，王的部门使销量每年翻番——96年2000辆，97年3400辆，98年5900辆，99年13000辆，2000年28600辆。王于去年获得中国首届销售经理人金鼎奖，是10名获奖者中唯一的女性。在记者的采访中，她操着浓重的保定乡音，一再温和巧妙地把话题转到皮卡上，销售者的天职和执着令人印象弥深。

　　把中小品类做深做透

　　记：长城连年成为产销量最大的皮卡品牌，这个量是怎样做出来的？

　　王：我们主要的优势有4个：

　　一是规模上的优势。我们拥有两个整车生产基地和两个现代化的发动机生产基地，在国内同行业是规模和产能最大的品牌，也是独立配套最齐全的厂家；

　　二是品种上的优势。目前，国产皮卡其它车型均限于双排座单一品种，竞争只是装备、装置上的区别。长城皮卡瞄准国际市场，以科技创新，首先推了2001A款、B款新品皮卡，又推出了加装多点电喷发动机、装备更加高档的新迪尔皮卡；另外，推出了轴距、货厢比普通皮卡加长的大皮卡；目录为专用车系列的长城厢式皮卡；价格3.68万元，在轻卡、微卡市场具有很强竞争力的大、小单排皮卡；长城小蚂蚁牵引车。半年时间新品层出不穷，更新换代。从3.68万元的单排皮卡、4.28万元的一排半皮卡一直到7万多元的多点电喷新迪尔一应俱全。满足了各层次用户的需求；

　　三是营销服务上的优势。这几年集团不断充实、完善和创新营销服务网络。目前，遍布全国31个省、市、自治区的营销服务网络已分别达到240余家，国内专卖店近百家。多网点、高标准的服务赢得了用户的赞许；

　　四是出口国际市场优势。自99年以来，我们在中东、北非建立了稳固的营销网络，并在海外建立长城皮卡专卖中心，几年来出口数量大幅增长。最近，又签定了出口合同300余辆，是皮卡行业出口量最多的品牌。除此之外，近几年在政府采购方面也取得了长足的发展。很多省市的质量监督、公安、公路、电力、邮政等部门均把长城皮卡做为公务专用首选车。

　　今年的皮卡之星

　　记：连年上升，再向上走就很困难。今年长城的销售量是否乐观？

　　王：从市场反馈的情况看，最新推出的“新迪尔”供不应求，成为今年的皮卡之星，我很乐观。“新迪尔”的优势主要有3点：一是“心脏”更新换代。采用日本技术、并由最先进装备生产的491QE多点电喷发动机。最大功率提高到75KW以上，时速140公里，百公里耗油比普通发动机节油1升以上，优于欧II排放标准。

　　二是外观配置靓丽豪华。“新迪尔”在2000款皮卡的基础上进行了26项技术改进，同时配有高档轿车中最先进装备，并可选装车载免提电话、驾驶室天窗，明显上了一个档次。

　　三是高档皮卡中档价位。“新迪尔”无论是外观、配置还是动力都是皮卡中的“极品”，但在价位上却大大低于10万元以上的高档皮卡。目前投放市场的“新迪尔”分为标准、豪华、超豪华3个层次，其中多点电喷标准型售价6.48万元；具有很强的竞争力。

　　记：面对WTO，长城皮卡该如何应对？

　　王：入世对长城皮卡来说是个机遇，我们真心盼入世。即使到2006年7月进口关税下降到25%以后，国外皮卡在中国的售价仍要15万左右，我们的价格上只有它的1/3，综合性价比，我们占很大优势。目前按4%的关税，长城皮卡在与国外品牌在同一起跑线上竞争，大批出口中东，几年来出口皮卡近2000辆，极大增强了我们入世后的信心；另外，进口车在售后服务上远远比不上国产皮卡。目前，长城皮卡在全国维修中心已达240余家，专卖点近百家，遍布全国各个角落——长城皮卡有把握与洋品牌过招。

　　长城是一个民营企业，更是一个现代企业。我们已经收购了几家汽车整车厂和发动机厂，包括北京旅行车厂。我们已进入上市辅导期，正积极准备上市。我们的承销商对我们评价很高——在混浊的证券市场中，长城这样货真价实的高成长性企业令人振奋。

　　“长城之花”

　　记：有人称你为“长城之花”，你是怎么看的？

　　王：长城皮卡走红最根本的是产品自身质量，不是什么花花草草。我们采用合资企业管理机制，在企业内部建立了严格的质量检验体系，并在国内同行业中首先通过了2000版ISO9001国际质量体系认证、UKAS英国皇家认证、GCC海湾认证、SASO沙特认证4大权威认证，有效保证了产品质量。

　　健全的质量管理制度，形成了我们的特有的传统。对零部件的精选方面，长城对零配件的挑剔在全国是出了名的。集团规定，所有配套厂家，必须是通过ISO9000国际质量体系认证的厂家，同时优中选优，每年保持着20%以上的淘汰率，所有的零部件必须是经过考验的成熟产品方可使用。从整车的细微质量方面不放过一点一滴的细节，集团一切工作以用户为中心，这些就是长城皮卡走红的根源。

　　记：有没有向其他汽车销售企业的高手拜过师？

　　王：在网络营销上我们摸索出一套风险控制模式，如“1+1”模式(即1个厂方聘任市场人员督导1个经销商)、区域督导轮岗制等，有效地控制了拖款风险。在保持大的销售量的同时，长城的应收款基本为0。长城是一个学习型的企业。我们常请大学老师及各方面优秀专家来厂指导，我也考察过美国、日本、泰国等国汽车企业的销售。但具体师法于谁很难说，因为各家的情况、车型不一样。

　　问：作为一个女性，你的工作会否与家庭生活难以两全？休闲时间你喜爱做些什么？

　　王：很难有时间陪我女儿，我很负疚。一有休闲时间就回家陪陪家里人，最多打个乒乓球什么的——我们保定的生活还是很闭塞的(笑)