前两期，我们从2021年前11个月轻卡市场表现（回顾：在新政的影响下，2021年仓栅车下滑近10万辆）、简要分析了轻型卡车市场未来的增长点（回顾：）。在本期中，我们将从六个场景中用户对轻型卡车的需求点开始，探索用户需求背后的逻辑。

对于轻型卡车销售，潜在市场的挖掘最终取决于销售人员在细分场景中推荐车辆的专业性。只有提高专业性，满足不同场景下用户对车辆的需求，才能获得更好的市场销售。接下来，我们还将对六个细分场景进行简单的用户车辆需求分析。

1、市内配送：装载空间，油耗

就城市配送而言，用户主要关注车辆的装载空间和油耗。同时，性价比和可靠性也更受关注。

目前，我国快递市场具有巨大的发展韧性和增长潜力，月快递量同比增长基本保持在20-40%快递进入城市配送环节后，基本使用轻卡。例如，从市一级配送中心到市二级配送中心，基本使用轻卡；从市二级配送中心到配送网点，基本使用市轻卡和轻客。

从市一级配送中心到市二级配送中心，负荷要求在5-10吨。随着新蓝卡政策的实施，轻型卡车可以满足的负载将扩大到两倍的需求。在这个阶段，用户对车辆的需求主要是及时性、大空间等。

从市二级配送中心到配送网点，负荷要求在3-5吨，轻型卡车可以满足用户的需求。现阶段，用户对车辆的需求主要在于油耗低、出勤率高等。

随着城市化率的不断提高，城市配送需求将稳步提高，对运输效率和专业性提出了更高的要求。

2、特殊:耐久性、特殊功能、性价比

城市专用车在使用场景方面，用户主要关注车辆的耐久性、特殊功能、性价比等，包括故障率和承载力。

大家都知道，专用车的种类非常多，以环卫类车辆占比最高。环卫车辆近两年有明显小型化的趋势，轻卡在该市场的占比逐渐提升。专用车客户主要为政府机构，但近些年逐渐向第三方共公司转移，伴随而来的就是对成本的敏感度提升。