【卡车之家 原创】中国商用车市场已经从粗犷发展进入质量发展期，在疫情等诸多因素的作用下，这一进程正在加快。现在我们将花一些时间与您讨论卡车经销商在新阶段将面临哪些变化和挑战。

今天是第一期。让我们讨论一下经销商的角色、利润渠道和问题。

●  定义经销商的角色

①经销商是经营者，通过汽车销售、服务来获取盈利；

②经销商是制造商技术规范和品牌的重要衍生品，是执行者。

因此，从其性质来看，经销商连接上游主机厂和下游市场两端。

●  角色决定盈利方式

利润由经销商的角色决定，经销商的利润通常来自两个方面：

①目前，完成主机厂销售目标并获得最大、最核心的返点；

②通过为客户提供服务获上牌等配套服务，通过向客户提供服务获利。

在这里，我们需要注意一件事。随着产品同质化的明显趋势，售后服务和售后市场可以帮助经销商获得一定的利润，但并非所有经销商都有能力提供售后服务，需要一定的资质和条件。

了解经销商的角色和盈利渠道，现阶段经销商面临的问题相对清楚。

●  经销商目前遇到的问题

①与主机厂的话语权逐渐失衡；

②物流升级速度加快，散户逐渐向组织用户靠拢，经销商的组织服务能力跟不上；

这里的组织客户更多的是通过主机厂的营销公司或分支机构，经销商被动地成为配套服务提供商。

③与乘用车经销商相比，卡车经销商的抗风险能力更差，因为它是一种不同环境的生产工具。即使现在有库存金融，也会给经销商的库存带来很大的营运资金压力。特别是在当前排放升级阶段，如果你粗心大意，你会失去一切；

④面对同一品牌和同一地区的竞争，经销商的品牌建设能力受到经销商自身组织体系不完善、经销商无法形成自己品牌的制约。在主机厂品牌的光环下，会造成同一品牌、同一地区的竞争。

●  环境促进经销商模式的变化

随着物流、新技术和营销模式的变化，经销商的形式也在慢慢变化。

首先，随着物流标准化的建立，容量的概念可以简单地分为人 汽车，经销商的角色发生了新的变化，即经销商和物流公司的角色。

在这里，经销商拥有客户和车辆，在某种定义上，这是一种运输能力。物流公司拥有供应信息或承担供应的能力。在当前的物流标准化和轻资产概念下，两者之间的作用不排除相互转变。经销商涉足物流，物流公司考虑汽车销售，或经销商与物流公司之间的精确合作。