【卡车之家 原创】前两期，我们从2021年前11个月轻卡市场表现（回顾：新政影响下 2021年仓栅车下滑近10万辆）、轻卡市场未来的增长点（回顾：）两个方面做了简单分析。这一期，我们将从六大场景下用户对轻卡的需求点出发，挖掘用户需求背后的逻辑。

对于轻卡销售来说，潜在市场的挖掘，最终也还是要看销售人员对于细分化场景推荐车辆的专业性。只有提高专业性，满足用户不同场景下对车辆的需求，才能获得更好的市场销量。下面，我们还就六大细分场景，做简单的用户车辆需求分析。

1、市内配送：装载空间、油耗

就市内配送来说，用户的主要关注点在车辆的装载空间、油耗。同时，性价比、可靠性等也是比较关注的内容。

当前，我国快递市场有巨大的发展韧性和增长潜力，每月快递量的同比增幅基本保持在20-40%，快递运输进入市内配送环节后，基本使用轻卡。比如从市一级的分拨中心到市二级分拨中心，基本用的都是轻卡；而从市二级分拨中心到配送网点，基本用的市轻卡、轻客。

从市一级的分拨中心到市二级分拨中心，载重要求在5-10吨。随着蓝牌新政的落地，原本一辆轻卡可以满足的载重量，将会扩大成两倍需求。在这一阶段，用户对车辆的需求主要在于时效性、大空间等。

而从市二级分拨中心到配送网点，载重要求在3-5吨，轻卡可以满足用户需求。在这个阶段，用户对车辆的需求主要在于低油耗、高出勤率等。

随着城市化率不断提升，市内配送需求将稳步提升，同时对运输效率和专业性提出了更高的要求。

2、专用：耐久性、专用功能、性价比

就城市专用车使用场景来说，用户的主要关注点在车辆的耐久性、专用功能、性价比，其他还包括故障率和承载性等。

大家都知道，专用车的种类非常多，以环卫类车辆占比最高。环卫车辆近两年有明显小型化的趋势，轻卡在该市场的占比逐渐提升。专用车客户主要为政府机构，但近些年逐渐向第三方共公司转移，伴随而来的就是对成本的敏感度提升。