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2022年到底怎么卖轻卡?用户需求大曝光

114次浏览| 更新时间 : 2022年04月20日 19:02
来源:互联网

【卡车之家 原创】前两期,我们从2021年前11个月轻卡市场表现(回顾:新政影响下 2021年仓栅车下滑近10万辆轻卡市场未来的增长点(回顾:)两个方面做了简单分析。这一期,我们将从六大场景下用户对轻卡的需求点出发,挖掘用户需求背后的逻辑。

2022年到底怎么卖轻卡?用户需求大曝光

对于轻卡销售来说,潜在市场的挖掘,最终也还是要看销售人员对于细分化场景推荐车辆的专业性。只有提高专业性,满足用户不同场景下对车辆的需求,才能获得更好的市场销量。下面,我们还就六大细分场景,做简单的用户车辆需求分析。

1、市内配送:装载空间、油耗

就市内配送来说,用户的主要关注点在车辆的装载空间、油耗。同时,性价比、可靠性等也是比较关注的内容。

当前,我国快递市场有巨大的发展韧性和增长潜力,每月快递量的同比增幅基本保持在20-40%,快递运输进入市内配送环节后,基本使用轻卡。比如从市一级的分拨中心到市二级分拨中心,基本用的都是轻卡;而从市二级分拨中心到配送网点,基本用的市轻卡、轻客。

2022年到底怎么卖轻卡?用户需求大曝光

从市一级的分拨中心到市二级分拨中心,载重要求在5-10吨。随着蓝牌新政的落地,原本一辆轻卡可以满足的载重量,将会扩大成两倍需求。在这一阶段,用户对车辆的需求主要在于时效性、大空间等。

而从市二级分拨中心到配送网点,载重要求在3-5吨,轻卡可以满足用户需求。在这个阶段,用户对车辆的需求主要在于低油耗、高出勤率等。

随着城市化率不断提升,市内配送需求将稳步提升,同时对运输效率和专业性提出了更高的要求。

2、专用:耐久性、专用功能、性价比

就城市专用车使用场景来说,用户的主要关注点在车辆的耐久性、专用功能、性价比,其他还包括故障率和承载性等。

大家都知道,专用车的种类非常多,以环卫类车辆占比最高。环卫车辆近两年有明显小型化的趋势,轻卡在该市场的占比逐渐提升。专用车客户主要为政府机构,但近些年逐渐向第三方共公司转移,伴随而来的就是对成本的敏感度提升。

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