“公路运输覆盖面广、灵活方便，好比人体中的毛细血管，在我国交通运输中一直占据主体地位，商用车作为我国公路运输的核心装备，就像红细胞一样不可替代。”这是中国汽车工业协会副秘书长李邵华对商用车在我国经济运行中能够发挥的不可替代的作用的形象比喻。而重卡作为商用车的重要组成部分，其市场供需状况及变动历来是国民经济的晴雨表，也是相关部门出台政策法规的方向标。疫情三年，国内货运需求大幅度缩减，运价也在波动下跌，整个行业处于低迷状态，在夹缝中艰难求生存。那么在后疫情时代中，重卡市场表现如何，未来又将何去何从呢？通过本文，卡家将带你一探究竟。

1. 从“增量竞争”到“存量竞争”，重卡市场进入全新阶段

伴随着中国宏观经济的腾飞，以及由此带来的基础设施建设以及公路物流运输行业的迅猛发展，加之国内法规政策红利的持续释放，中国重卡行业在过去十年间实现了跨越式增长，并逐步成为了全球最重要的市场之一，连续多年的百万级别上险量也是重卡“黄金时代”的写照，在2020年甚至突破了150万辆的“惊人”大关。

但是从2020年开始，新冠疫情袭来给我国货运市场一记重拳，公路货运总量持续下跌；另外在国家政策的引导影响下，“公转铁”“公转水”的提速也直接导致货运资源进一步被挤压，由此造成车辆市场需求骤减。而在后疫情时代，货运产业恢复速度相对缓慢，房地产、基建工程开工情况不及预期，众多因素都导致公路货运量规模难以迅速恢复至最高表现。“车多货少”的状况或将延续，供大于求的市场行情也加剧了运价的低迷，种种因素都在对用户购车意愿产生抑制影响。

另外从用户线索量中我们也可以看到，从2021年下半年以来，全网重卡主线索量出现断崖式下降，卡友们对于重卡的关注度及询问量越来越少，即使进入2023年后线索量有所反弹，但与疫情前的表现差距极大。这也从侧面反映了真正最终能转化为购车行为的用户量在减少，用户购车意愿的减弱导致重卡市场难以扩张。

在全球疫情反复、外部环境复杂严峻、经济波动、治超治限常态化等综合因素的影响，重卡市场已经进入新一轮深度调整周期，结束了高速增长阶段，并正式由“增量竞争”进入“存量竞争”阶段。这一点从市场规模可以直观感受到，除了每年的市场销量出现“腰斩”外，整体保有量规模增长速度也在放缓，甚至在2022年出现了近年来的首次负增长，整个行业面临着新形势与新挑战。

综合来看，基于目前市场特征，我们认为商用车市场尤其是重卡市场已经从增量市场转为存量市场，并且将从数量型的增长模式向价值型的增长模式进行转变。

2. 势头向好但前路漫漫，重卡市场进入复苏期

2023年，笼罩全国三年的疫情时代正式结束。在后疫情时代，受益于国内经济的复苏势头，全国各地重大基础设施建设加速开工，货运量也因此逐步恢复正常，重卡市场积压许久的需求开始得到释放，企业对重卡的需求也在疫情结束后积聚并迅速释放，特别是在春节过后的2至4月份，重卡需求明显增加，同比增幅两次超过50%。

但同时我们要关注到终端表现后劲不足的情况。进入5月后，我们可以明显感受到重卡市场恢复速度放缓，同比增速在10%上下徘徊，6月甚至出现了负增长。这主要是由于疫情后居民消费能力缩水，疫情造成的失业、减薪等使得许多人不得不削减不必要的开支，并且更倾向于“留钱在手”，这也从侧面影响物流行业的恢复速度；而房地产行业的表现不及预期、基建工程投资不理想等因素也给重卡市场的复苏踩下了“刹车”。我们有理由相信重卡市场相比去年同期将有所好转，但厂商订单和终端销量难以达到预期表现，市场大幅回暖难以实现。

3. “爆火”与“升温”，重卡市场结构悄然转变

在重卡市场复苏过程中，我们也应该注意到内部结构也在悄然发生转变，其中最主要的两大变化就是：天然气市场的“爆火”与新能源（尤其是电动）重卡的“升温”。

进入2023年，天然气重卡的爆发式增长出乎了许多人的意料。1-8月天然气重卡市场份额已经达到20%，较前几年上险量已经翻倍。天然气价格的持续走低以及国六b环保标准的实施落地推动天然气重卡市场在“不温不火”的商用车市场中脱颖而出。天然气重卡的需求激增导致国内主流重卡企业的订单爆满，甚至造成上游LNG气瓶生产企业也因此出现了供不应求的状况，可以说这是后疫情时代重卡市场发展的一大“亮点”。

与天然气重卡的“突飞猛进”不同的是，新能源重卡的发展更加“脚踏实地”。从17年市占率不足1%，到目前上升至5%，虽然增幅没有天然气重卡的“亮眼”，但是也在一步一个脚印地提升市场份额并得到更多卡友的认可。在“双碳”大背景下，基于国家能源战略安全及自身经济效益的考虑，新能源重卡成为越来越多一线用户的选择。各个平台车型也在不同的细分应用场景下发挥了优异的表现，例如新能源牵引车在港口、大型钢厂、矿山等特定倒短场景中的推广应用、新能源自卸车在市政工程建设中发挥的重要作用以及新能源专用车中的环卫车、垃圾车与搅拌车在环卫工程以及市政工程建设中创新应用等，可以说新能源重卡在当下特定示范应用场景下的优异表现也给其他持币观望的卡友起到了“定心丸”的作用，越来越多的用户也坚定了购车信心并且投身于新能源市场。

4. 一切向“钱”看，用户购车更加理性

时代在发展，精确洞察重卡卡友日益更新的核心需求并且提供合理的解决方案成为了企业成功抢占市场份额的关键点。特别是在当下重卡司机群体中，老驾驶员逐渐退出市场，新生代的驾驶员不断补充进入市场并成为主力，“重卡年轻化”趋势不可逆转，因此对于年轻卡友的个性化、多元化的用车诉求的挖掘成为了“重中之重”。

在卡家咨询研究院的行业调研中，我们可以看到在营销层面，售后因素压倒性占领了用户购买关注因素TOP榜，优秀的售后服务体系能够从专业的角度提供服务保障，确保客户的安全高效运营，并且同时能够优化运营成本，这也反映了商用车作为生产工具，影响其运营成本及用车稳定性的因素更加受到用户关注。相比于大龄用户，年轻用户对于重卡及其背后的服务要求更加多元化，在价格透明性、手续办理方便性、试乘试驾体验等环节中年轻用户关注度明显高于其他年龄段用户，这一点应该得到重点关注。

而在产品层面，由于重卡行业货源少、成本高、挣钱难已经成为了广大物流运输从业者面临的共同难题，因此降本增效成为了用户需要优先考虑的关键点，急需通过降低运营成本抵消货运市场低运价等带来的行业内卷，而这一状况在购车关注上也得到了体现。TOP8购车关注产品因素中有6个属于运营类因素，包括油耗经济性、动力性、车辆自重、车辆装载、耐用性、可靠性等。而对于年轻卡友而言，大马力、强承载、高可靠的产品能够充分实现“降本增效”，受到更多青睐，可以说“一切向‘钱’看”成为了选购车环节中重要原则。

1. 重卡市场复苏态势明确，出口市场未来将成为重要推动力

2023年1-8月，我国重卡上险量41.4万辆，同比增长20.5%。基于国家经济发展和物流需求的增加的市场恢复状况，我们应该始终坚信重卡行业复苏态势已经明确，在现有的市场支持力度下，有理由相信2023年全年重卡上险量将取得超过60万辆的“成绩单”。

另外，除了国内市场外，海外出口市场无疑成为推动我国重卡行业增长的最大动力，这也是重卡市场进入存量竞争阶段的“新出路”。数据显示，在2023年前8个月，我国重卡累计出口超过18万辆，同比增长高达187%，增幅遥遥领先于国内市场大盘。除了得益于我国重卡产品竞争力的不断提升以外，与国外品牌相比的低廉价格造就了我国重卡在国际市场“物美价廉”的优势，尤其在在俄罗斯、拉美等市场不断刷新市场表现。未来在国家鼓励支持下，主流车企也会持续提高对出口侧的重视程度，打造国产重卡在世界范围内的品牌知名度与影响力。在2023年，众多企业也进行了“大动作”，例如一汽解放正式成立海外类产品线，为一汽解放海外事业的跃迁发展打下坚实的基础，并支撑一汽解放“中国第一、世界一流”战略目标的实现；以及东风商用车通过与东风进出口公司深化协同，加速布局中东、非洲、南美等增量市场，最终提升战略市场商品覆盖率。我们认为，在政策的支持以及企业的高端关注下，我国重卡出口有望迎来需求持续性增长的窗口期。

2. 天然气+新能源+高端重卡，三把“火”持续点燃重卡市场

在产品端，我们首先预判天然气重卡将延续高速发展态势。使用成本的优势是天然气重卡“爆火”的主要原因，天然气价格的一路下探以及油价的居高不下使得两个版本的车型在用车成本上差异越来越大。以柴油重卡百公里油耗30L，天然气重卡百公里气耗30kg为例，同样年行驶里程30万公里的天然气重卡仅在能耗成本上就比油车节省30余万元，这无疑是一笔“天文数字”。

我们将2021年以来天然气价格与天然气重卡上险量进行横向对比，可以很清楚地看到两者基本呈现反比关系，天然气价格的走低将直接导致天然气重卡规模的走高。接下来的第四季度重，天然气价格将出现采暖季季节性上涨，并呈现“先低后高”趋势。但基于当下供需预测结果判断，年全国天然气供需基本平衡且LNG现货需求量不及去年同期。采暖季的用气需求能够得到基本保障，供需紧张情况即使出现也将以短时局部为主。预计进入采暖季后气价季节性上涨，但涨幅较小。目前全国LNG出厂均价为每吨4000-5000元，仍处于价格低位，天然气重卡市场发展仍处于利好阶段。从保险数据来看，2023年1-8月天然气重卡8.0万辆，渗透率接近20%，在油价上涨气价走低的大背景下，天然气重卡市场火爆已成定局，预计2023年上险量12万辆以上。

其次，面对着大量的重卡替换需求，我国的新能源重卡正式赶上时代的班车。随着新能源技术的日渐成熟和配套设施的完善，再加以政策端的大力支持，节能环保以及用车成本的优势优势将会引导消费者向新能源重卡转移。目前我国电动重卡市场处于发展快车道，其商业模式发展、技术能力迭代以及配套设施建设均处于高速发展状态，尤其是换电重卡凭借技术端与运营端上的优势，实现高效换电速度以及低廉的拥车成本，能够有效满足重卡用户的迫切诉求，目前得到一线用户的青睐。我们认为，新能源重卡尤其是电动重卡将不断占据更重要的市场地位，并且将以拓展应用场景，从场内运输向中短途运输方向（200-500km）发展作为短期目标。

最后，由于受到进口重卡国产化及用户年轻化等多重因素影响，近年来国内重卡高端化的趋势愈发显著，产品市占率也随之攀升，单月保险量占比甚至突破30%。与其他平台车型相比，重卡车型生命周期较长，在周期内边际成本相对较低，因此高端重卡行业能够保持在较长时间内的稳定和集中，龙头企业可以持续加大投入，在智能化、舒适性等方面加大投入力度，并从大客户入手，将重卡高端化的趋势逐步覆盖到普通用户群体中。未来随着各项政策的日益严格以及用户需求的多元化，高端重卡市场发展将持续加速，最终成为用户购车时难以忽略的重要选择。

3. “线上”“线下”双渠道并举，重卡市场服务模式迎来“破旧迎新”

针对卡友多元化诉求，线上线下渠道并进，在销售环节和售后环节实现优化迭代，为卡友最大化创造价值，最终实现口碑销量双丰收。

除了传统的线下渠道外，伴随着互联网的迅猛发展，线上服务已经成为了人们生活中的不可或缺的一部分，而对于重卡市场来说，线上端的特色化服务能够逐步满足不同细分市场用户的极致诉求。例如针对用户年轻化趋势，企业可以通过VR看车等方式为卡友提供更加便利的了解品牌产品的渠道，并且重视线上营销，通过直播、短视频等方式扩大私域流量池；并且与卡家等头部平台合作，提高企业知名度；而在售后层面，应该建立线上售后服务平台，搭建卡友与企业之间的桥梁，在卡友们遇到用车问题的时候得到高效反馈。

面对复杂的发展形势，我们坚信重卡市场将秉承着“质”、“量”并举的发展原则，在后疫情时代焕发全新活力，向着更高水平不断发展。